砂石设备厂家四川竭诚服务创佳绩——专访总经理代志鹏先生

发布日期：2018-05-29 点击次数:181次责任编辑:中誉鼎力

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摘要：中誉鼎力发展30余年来，已成为砂石行业先的套设备供应商，目前我司在的服务接近20个。其中2017年，四川服务再创佳绩，当地总经理代志鹏也成为公司销售总。我们为此对代总进行了采访，详细了解到四川团队是如何成长，继而践行厂家推崇的售后服务

从2010年加入中誉鼎力，到现在成为公司年轻的服务总经理；从四川市场的开拓到销售网络的建设，从年度目标的完成到口碑的树立，从人员招募到团队管理，四川市场工作无小事，四川服务总经理代志鹏都亲力亲为。

在过去的2017年，四川服务再创佳绩，而代志鹏本人也成为公司销售总。那么，我们就来和这位年轻的80后总经理来聊一聊，听听他的心声和故事。

中誉鼎力四川服务总经理代志鹏

八年历程服务不断优化升级

Q：代总您好！请您介绍下咱们中誉鼎力四川服务的基本情况吧。

A：您好！中誉鼎力四川服务成立于2010年8月，刚刚成立的时候只有两三个业务员，开着一辆面包车满四川省跑市场。经过八年时间的优化升级，目前服务有销售部、工艺测量部、工程部、售后部、客户部五个部门23名工作人员，加上固定的安装工人共50余人。

中誉鼎力四川服务工作团队

人员队伍壮大的同时，我们的硬件也得到了大的，现在服务配备的销售车辆有12辆，售后车辆有4辆。另外，我们所在的这个办公楼，是四川服务第三次搬迁的新办公楼，上下共5层，斥数百万购买、装修，加上车辆耗资千万，门口的货场还有上千万的设备及配件备货。

四川服务网点的破碎机、振动筛、给料机设备

Q：四川服务目前的主要工作内容有哪些呢？

A：四川服务是中誉鼎力在西南发展的一个窗口，成立的目的就是服务好四川省18个市、3个自治州的上百名客户，所以我们的工作也由此展开。我们为客户提供涵盖生产线设计建设、设备安装调试、维修保养、配件服务等多个方面的售前、售中、售后服务，客户投资获得大收益。

比如由售前开始，从工艺测量部的前期测量、工艺方案，再到工程部的技术指导、设备安装和调试生产，以及之后售后部与客户部的维修保养和配件供应，各部门之间分工协作，为客户做好安生产保障，这就是主要工作内容。当然，这个服务过程的具体执行离不开销售人员在其间的协调与沟通作用。

四个深度践行砂石设备厂家大服务

Q：您是如何理解总公司提出的“大服务”理念的？

A：砂石设备厂家“大服务”理念，我个人认为是方位、立体式的服务。销售人员深耕市场，对物料价位、行业趋势等市场行情有一个很好的把握。在前期跟客户沟通的过程当中，就可以把这些信息共享给客户。可能这个时候，他并没有成为意向客户。共享给客户以后，如果他准备建厂了，就能更地预算自己的开支，或者对自己的厂有一个规模的把控，有利于促成之后的合作。

然后，就是生产场地的测量。以前我们的测量工作都是技术人员到客户那里一看场地就行了，因为那时候的生产线规模比较小，但根据如今矿山行业的发展趋势与环保形势，建厂规模普遍都比较大。中誉鼎力现在提出的模块化、大型化、环保化、智能化生产线建设，都是朝这个方向发展的。这个时候，如果再凭靠个人的经验去勘测场地就落伍了，达不到现在的要求了。这也是我们成立工程测量部的起因。测量部利用GPRS卫星定位，误差可以到1公分。这样可以减少客户的无效挖方，提高工作效率，包括布局、场地、后期的延伸发展，都能提前优化方案，提高客户建厂的时效性。

代总接受采访

在后期设备安装过程中，如果客户有自己的安装队，我们能够提供的技术指导。从场地设计开始，技术人员就开始跟对方的土建直接对接，再到之后的产线建设、吊装设备，都是一个跟踪服务。

另外，有些客户业务比较广泛，比较忙，我们还可以为他提供生产线EPC总承包服务，进行线安装，客户不用再操心。从前期的项目研究、地形测绘、工艺流程设计、原材料采购，到模块化施工建设、设备安装调试、电力控制系统部署，再到后期的生产线运营管理，各环节都按照公司的高、严要求进行执行，避免后期使用过程中，因为生产线设计、设备安装不到位产生的问题，从而提高客户生产效益。

后，再说说售后服务。我们前期的安装环节中包含一项增值服务——对客户进行有关设备操作和日常维护保养的培训。经过系统的培训之后，工人就对设备什么时候该更换配件、什么时候需要保养等问题比较了解，工作起来条理也更清晰。这样一来，咱们售后还能地做好配合工作。

Q：如果客户对购买的产品或者提供的售后服务不满意，您是如何处理的？

A：其实，不满意的情况是客观存在的，有时候我们买个衣服可能还会觉得不满意呢。先就是要用平和的心态去面对这个问题，一般出现这种情况的话，我会派的销售人员和工程技术部的技术人员去现场，客观了解问题原因，是质量问题、安装问题，还是操作问题、保养问题？找到原因之后，用实际行动和问题的及时解决去应对客户的不满意，少解释、多行动，主动把工作做好。

Q：2018年公司提出了“持续优化服务，面提升”，您是如何理解和践行公司这一目标的？

A：四川服务目前根据公司这个持续优化服务的要求，定了几个：

，安装指导。因为有些生产线的设备安装是客户自主完成的，可能会因为安装不当导致后期出现问题，造成我们之间的误会。现在，四川服务制定了有关设备安装的细则说明与注意事项，无论是客户自己安装也好，我们的工程部安装也好，都可以做到有章可循，为设备投产做好保障。

，生产保养。设备什么时候该保养了、需要注意哪些环节、轴承温度需要怎么去关注……我们计划进一步完善设备维护保养流程，并形成手册发给客户。

第三，配件供应。因为设备配件比较重，空运不现实，而四川和新乡距离又相对比较远，即使直线物流运输也需要时间，所以我们以前出现过配件供应不及时的情况。这个时候不是追究谁的问题，而是主动去解决问题。其实这是一个工作上的配合，客户使用设备是什么情况，他们有工人去检查，我们的售后也要经常去现场了解这些信息，清楚知道磨损配件的型号、大小、数量，及时报备到客户部，客户部再迅速报备到总公司。这样就形成了一个提前报备的工作机制，避免配件供应不上的问题发生。

第四，工程移交。在工程竣工后，服务工程部的负责人、销售部的负责人，以及客户的现场工程监理进行对接，在试机生产的几天内面验收公司设备，对销售人员的产量、安装人员的质量等内容有个的检查、验收。双方验收结束后，签订移交手续，后期依照手续签订日期，进行为期半年或一年的工程质保。这样可以清楚责任归属，避免不要的争议。

Q：您如何看待公司每年定期举办的“微笑1+1——售后服务万里行”活动？有什么意见和建议？

A：我觉得售后服务万里行活动挺好的，这也是总公司关心、关爱我们人员的一个方式。售后服务万里行团队配备了工程技术人员，活动进行当中要到现场去查看一些正在建设的、刚刚投产的、或者已经生产了几年的生产线，为其提供设备维护保养服务。与此同时，万里行团队能客观真实地记录客户建议和意见并反馈给公司，进一步协助我们优化升级服务，对今后的工作开展提供了有力的保障。总而言之，我们很高兴，也很欢迎这次的售后服务万里行活动在四川开展。

一马当先强执行力与学习力的爆发

Q：您在四川工作8年了，在这期间，您是如何开展工作的？又是如何带团队开展工作的？

A：我带团队开展工作就是从我自身的工作开始的。先，执行力很重要。无论是我的个人理念，还是我们团队宣传的销售理念，先要学会服从、执行。以前大家可能干的工种不一样，经历不一样，每个人的思维方式也不一样，那来到这里的话，先要学会把上级安排的工作执行到位。

执行的过程其实也是一个学习的过程，就像是从书本上学到的理论知识，通过执行的过程、实践的过程，才能地去理解。理解了以后，在执行的效率和深度上才能更到位，越理解越能成为你自己的知识，再根据长时间积累，就会有创新性的思维，去把这个工作完成好。

中誉鼎力四川服务售后团队

其次，不断沟通和演练。四川服务的销售经理每月都会有一到两次不定期的沟通，大家逐一模拟演练与客户洽谈的过程，更直观地发现、了解每个业务人员（包括我自己）身上的优势有哪些，不足在哪里。兄弟们互相讨论，不断学习，取长补短。

后，知识不能忽视。服务每个月都有一回知识的提升培训，因为咱们的设备产品在不断的升级当中，有些技术参数、操作技巧也在持续更新，要保持学无止境的状态，不断提升技能和工作效率。

Q：这几年您个人的销售业绩也是很不错，去年成为了公司的销售，您能跟我们分享下在销售工作、维系客户方面的经验吗？

A：先要有一个平和的心态，这个就不用多说了。

然后，就是个人的定位。我的个人定位设置不是销售产品，而是在产品销售的过程中成长自己，把产品作为媒介将自己宣传出去，让客户通过认可我这个人，从而认可我们的产品。

此外，要抱着一个谦逊、学习的态度。我刚来四川的时候很多东西都不懂，但我会向有经验的客户请教，主动去学习他们的知识。我喜欢称他们为老师，他们在这个行业干了十几年，甚至二十多年，有很多上的积累和认识。这个客户用的是什么设备，优势在哪里，有什么弊端，用咱们的设备效果好的话好在哪里，成本是多少。通过对比学习，我对这个行业的门道有了更为深入的了解，知识也有所提升。